Самые важные 30 секунд в переговорах.

Как назначить встречу с лакомым клиентом за полминуты. История из жизни.

Представьте себе картину: в одном лифте с вами едет глава крупной компании. Лифт доезжает до нужного этажа, двери открываются и «большой босс» уходит... вашим клиентом. Заманчиво? О том, как это сделать, точно знает бизнес-консультант Гленн Портер. А теперь и мы узнаем.

Гленн Портер - бизнес-консультант, работавший с такими крупными компаниями, как IBM, основатель консалтинговой компании Dolphin Nextgen.

«Речь в лифте» - блестящий приём и первый шаг к успешным переговорам, о чём бы они ни были. Суть его состоит в том, чтобы за 30 секунд уговорить самого упёртого и занятого клиента найти время для 30-минутной встречи. Это не миф и не эпизод из фильма: вот две истории о том, как большие встречи назначаются за полминуты.

Между кофе и кофе.

Несколько лет назад Портер консультировал страт-ап - компанию, выпускавшую топливные сборки и разработавшую новую технологию в этой области. В отличие от других аналогичных сборок, они работали не на водороде, а на бензине, что гораздо дешевле. Для выпуска этих сборок требовался специальный композитный материал, производством которого в Северной Америке занимаются только две компании. С одной из них производители топливных сборок собирались создать совместное предприятие - причём речь шла об инвестициях в размере $20 млн.

Вообразите: вам нужно уговорить клиента инвестировать 20 миллионов в никому не известный старт-ап. И успеть за 30 секунд.

Портер отправился на конференцию представителей химической промышленности, в которой принимал участие владелец одной из двух компаний-производителей композита. В перерыве, в неформальной обстановке Портер подошёл к нему и сказал буквально следующее: «Мистер [Босс], мой клиент может помочь вам существенно увеличить рынок сбыта для вашей наиболее доходной продукции. Наша технология производства топливных сборок не требует использования водорода. Через пару лет это станет основой национальной энергетики, а ваша компания получит новые возможности для роста благодаря линейке композитных материалов. Могу я отнять 30 минут вашего времени?»

Владелец компании вручил Портеру свою визитку и передал контакты вице-президента по развитию, велев не медлить со встречей и, в случае чего, ссылаться на него. Вот так незаметно, в течение полуминуты, клиенты Портера вышли на рынок.

Письмо счастья.

Чтобы «завоевать» вторую компанию, Портер позвонил на ресепшн и попросил соединить его со старшим администратором. Администраторы, секретари и личные помощники часто воспринимаются как обслуживающий персонал - на самом же деле они нередко оказываются умными и сообразительными профессионалами, которые, к тому же, заинтересованы в успехах своего начальства. После того, как Портер произнёс те же несколько фраз, администратор попросила его прислать ценностное предложение по e-mail.

Через два дня написанные Портером несколько абзацев увидели члены совета директоров. Ещё через неделю состоялась телеконференция.

Стоит сказать об итогах. Переговоры с первой компанией больших результатов не принесли, зато со второй удалось заключить соглашение о партнёрстве. Не совместное предприятие, конечно, но всё равно прогресс. Первый шаг к нему занял действительно всего 30 секунд. Ну, может, чуть-чуть больше.

Говори быстро, проси мало.

Самое пугающее в переговорах - это их назначение. Позвонить клиенту, ньюсмейкеру, партнёру и вывалить на него гору информации, да ещё дать понять, что вы от него что-то хотите? Многие больше всего на свете боятся именно этого первого шага. Но если он делается молниеносно, шансов, что клиент или партнёр сделает ответное па, гораздо больше.

Идеальная «речь в лифте» понятна, основана на фактах и приправлена шиком и напористостью. Её цель - дать понять клиенту, что ваше предложение выгодно в первую очередь для него. При этом важно не забывать про контекст: если можете, привяжите свою речь к чему-нибудь, что происходит в бизнесе клиента или на рынке (возможно, это тридцатисекундное представление потребует чуть более длительной подготовки). Но и на домашние заготовки не сильно рассчитывайте - наверняка придётся импровизировать.

Ясность, убедительность и немного натиска - вот и весь секрет переговоров. Так, по крайней мере, считает Гленн Портер.

Источник: www.rb.ru